Precios psicológicos, una estrategia que te hace comprar y vender más

¿Qué son los precios psicológicos? 

Escoger el precio de tus productos es clave. Debes tener en cuenta factores como el costo del material, dónde lo vas a vender, costo de comercialización, sueldos, insumos, empaques, el Índice de Precios al Consumo (IPC), entre muchas otras cosas, incluyendo el factor emocional de tu producto. 

En concreto, los precios psicológicos son estrategias para asignarle un precio a los productos para que el potencial comprador los encuentre mucho más atractivos y , por tanto, se venda más. Estas estrategias influyen directamente en la mente y emociones de los compradores porque creen que están haciendo una compra inteligente. 

Veámoslo con un ejemplo: estás en una cafetería que frecuentas mucho, vas por un cappuccino porque hace frío. ¿Cuál de estas opciones escogerías?

¿Qué estrategia de precios psicológicos existen?

Nuestro ejemplo fue solo una de las estrategias de precio psicológico que se usan en el mercado para invitarte a adquirir más artículos de los que pensabas, gracias a las buenas ofertas. Conozcamos, entonces, todas las estrategias más a fondo:

1. Precio redondo: para el cerebro del comprador es más fácil procesar valores simples. Al momento de colocar el precio a un producto evita usar muchos números diferentes. Esto ocasionará que, para entender el precio, la persona tenga que agregar un grado de racionalidad a la compra, lo que ocasionará muy probablemente que se eche para atrás. En cambio, si el precio es sencillo de entender, será más probable que adquiera tu producto. Cuatro chocolates a $1,00 es más atractivo que cinco a $1,36 o que tres a $0,85, ¿verdad?
2. Precio impar: esta es una de las estrategias más utilizadas en psicología y que más llaman la atención al cerebro del comprador porque da la sensación de que el producto está de oferta o es más barato, y funcionan especialmente en compras en las que el precio tiene un papel más relevante por ser mayor la cantidad de dinero que se necesita desembolsar para hacer la compra.
3. Precio habitual: si un producto está dentro de una categoría de consumo recurrente o habitual, asígnale un precio que no deba cambiar con el tiempo. Resultaría sumamente extraño para los clientes que de repente haya un alza en los valores, lo que podría hacer que dejen de comprarte. En esta categoría caen, por ejemplo, los periódicos, las revistas, las suscripciones mensuales a plataformas de películas o series, etc.
4. Precio relativo: en el mercado hay una infinidad de productos, precios y opciones. Ninguno es único en su categoría, por eso, para fijar el precio al tuyo, puedes echarle un ojo a tu competencia y todos los otros productos similares. De esta forma podrás tener una idea más clara de si tu producto o servicio se percibirá más caro o más barato en comparación con el resto. Con esta estrategia, la calidad del producto no jugará necesariamente un papel importante a la hora de comprarlo o no.
5. Precio de prestigio: ¿has escuchado que si un producto es más caro que otro es porque es mejor? Si usas esta estrategia, tus productos podrán diferenciarse de tu competencia al ser percibidos con mucha más calidad y exclusividad. Así atraerás a potenciales consumidores que tengan mejor poder adquisitivo.

Ejemplos de precios basados en las estrategias de precios psicológicos.

Si tu consumidor hace compras regulares en el supermercado, podrías considerar utilizar una estrategia que haga que tu precio se vea como una oferta, como es el caso de la estrategia de precio redondo. Esto sirve especialmente para esas compras impulsivas.  

Si, por el contrario, tu artículo tiene un coste alto, podrías utilizar la estrategia de precio impar pero aplicarla a las mensualidades o cuotas que tu cliente debería pagar para conseguir dicho artículo. No es coincidencia que concesionarios promocionen sus vehículos nuevos con el valor de la cuota que podrías pagar y no del coste total del vehículo. La mente sólo codifica el valor que más le conviene y que es el más sencillo de asimilar.  

Como vez, no existen reglas fijas, pero para escoger la estrategia de precio psicológico más adecuada para tu negocio o tu producto es importante que tomes en cuenta todas las posibles variables: a quién va dirigido el artículo o servicio, la expectativa del cliente, la categoría del producto, los objetivos que pretendas conseguir, en dónde vas a venderlo e incluso cómo lo comunicas. 

Las estrategias de precios son fundamentales en la comercialización de bienes y servicios sin importar qué tan grande o pequeña sea la empresa. Además, representan una guía útil que te ayudará a aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio. Escoge la que mejor te favorezca y así alcanzarás tus objetivos de venta.